欧州の賭博市場は大陸全域で大規模な再規制に直面しており、運営企業にとって厳しい事業環境となっている。事業者はより多くの規制措置への対応を迫られており、税負担も利益率を圧迫している。

こうした背景から、バックエンドのソリューションやプラットフォームの提供をサードパーティプロバイダーに委ね、自社はブランディングと日常的な運営に専念する事業者が増えつつある。

その明確な事例として、メルクル・グループ（Merkur Group）がデンマークとベルギーでエブリマトリックス（EveryMatrix）と提携し、オムニチャネルのスポーツベッティングおよびカジノ事業を稼働させている動きが挙げられる。

エブリマトリックスでグローバル商業ディレクターを務めるリチャルト・ファンク（リシャード・フンク）氏は、規制圧力の高まりによってサードパーティ製ソリューションの導入を検討する事業者が増えているとSBCニュースに語った。

「メルクル・グループのような大手ティア1の事業者でさえ、プラットフォームや規制当局への技術的対応、規制関連の最新動向を自社で把握し続けるべきか、それともプレーヤー向けの機能開発やマーケティングに投資を集中させ、技術部分はエブリマトリックスのような企業に任せるべきかという分岐点に差し掛かっている理由がそこにある」

デンマークが示すオムニチャネルのスポーツベッティングとカジノ

デンマークにおいて、エブリマトリックスはメルクル・グループのキャッシュポイント（CashPoint）ブランドを支えている。ターンキー技術を導入することで、同ブランドのオンラインスポーツベッティングおよびカジノのほか、国内230カ所以上の店舗にある1000台のスポーツベッティング端末を稼働させている。

同社は1年間に及ぶ入札プロセスの末に契約を獲得した。技術とコンプライアンスの要素が極めて重要であったことは確かだが、キャッシュポイントと現地で密接に協業するというエブリマトリックスの姿勢こそが決定的な差別化要因になったとファンク氏は説明する。

「我々はキャッシュポイントと多くの時間を共に過ごし、この展開をどのように進めたいのか彼らから正確に学んだ。もちろん、オムニチャネルという複雑な仕組みの裏手にあるすべての詳細についても理解を深めている」

現地化こそが複雑性を克服するための秘訣であると、同氏は付け加えている。

「プラットフォームプロバイダーとして、キャッシュポイントとの間に現地で確立された協力関係があることが本当に大きな鍵となった。だからこそ、当社の戦略は地域密着を重視することであり、事業を展開している他の市場でも、パートナーとの間で現地に根付いた協力関係を築くためにますます多くのチームを立ち上げつつある」

ベルギー：厳格なコンプライアンス要求への対応

7月6日、エブリマトリックスはメルクル・グループとの新たな提携を発表した。ベルギーのブランドであるベットセンター（Betcenter）の店舗およびオンラインのスポーツベッティング提供において、自社製プラットフォームを同社の完全なテックスタックに置き換える内容となっている。

これはエブリマトリックスの技術力が評価された証であるだけでなく、そのサービスや納品に対する姿勢が認められた結果でもある。

ファンク氏は次のように説明する。「当社の専任納品チームとコンプライアンスチームは、ベットセンターの現地チームと密接に連携し、ベルギーのすべてのコンプライアンス要件に適合するプラットフォームソリューションを確保してきた。当然ながら、プレーヤーのあらゆるニーズや、ベットセンターが市場で魅力を放つために必要な要件、そしてコンプライアンスの観点から求められる事項のすべてに適合している」

ベルギーは、近年さらに厳格な規制を課している欧州市場の1つである。店舗でのすべてのギャンブルに対する電子IDシステムの導入や、自主規制を徹底するための義務的な全国民的除外者情報システム（EPIS）の運用などがその措置に含まれる。

「我々が実装してきたこれらの仕組みは容易ではなかったが、現在はすでに導入を完了している。言うまでもなく、こうしたシステムが統合され稼働していなければ、ベルギーで事業を運営することはそもそも不可能である」とファンク氏は語る。

共生関係の構築

エブリマトリックスによるメルクル・グループとの二重の契約は、同社のターンキー型プラットフォームが持つ技術およびコンプライアンス対応能力を示した。同社は他にも、ダンスケ・スピル（Danske Spil）、ベットグッドウィン（BetGoodwin）、ベットトム（BetTom）といった事業者をターンキー顧客として抱えている。

しかし、実りのある長期的な関係やパートナーシップを築く要因についてSBCから問われた際、ファンク氏は、技術が最終的に顧客の商業的な成功につながらなければならないと指摘した。

「当社は真の純粋なB2Bプロバイダーである。B2Cの収益は一切持っておらず、顧客の成功に100％依存している構造となった。我々は顧客をパートナーと呼んでいるが、それは彼らが収益を生み出さなければ我々も収益を生み出せないからである。したがって、このようなビジネスモデルや哲学を持つ以上、成功を収めるには双方からの長期的なコミットメントが不可欠となる」

「同時に、顧客とは日々共に勝ち、共に負ける関係性であるため、非常に強固な絆と結びつきが生まれていることも強調しておきたい」

オーストリアの規制市場の開放や、ニュージーランドやアルバータ州といった他の市場の開放に関するファンク氏の見解、そして世界トップ3のサプライヤーを目指すエブリマトリックスの野望については、上記の本編動画で全編を確認できる。