ルビープレイがスプラッシュ・テックを買収しエンゲージメント製品を強化

「単なるコンテンツスタジオであることも素晴らしいが、自社の提供物にエンゲージメント製品を組み込めるならば、他社との差別化を図れる」

スプラッシュ・テック創業者であるアダム・ウィルソンにとって、ルビープレイによる自社の買収は、単に補完関係にある2社の融合にとどまらない。サプライヤー市場全体がどこへ向かおうとしているのかを示す、初期の兆候である。

この取引により、スプラッシュ・テックのフリー・トゥ・プレイ（F2P）ゲームおよびサプライヤー非依存のジャックポット・エンジンが、ルビープレイの既存のフリースピン、リワード、ミッション、トーナメントのポートフォリオに追加される。これにより、コンテンツ主体型プロバイダーから、より広範なコンテンツおよびエンゲージメントツール企業へのルビープレイの進化が強化され、オペレーターは、ゼロから機能を構築することなく、既存およびサードパーティのポートフォリオ全体にエンゲージメントの仕組みを追加する手段を得る。

ウィルソンにとって、より重要な点は、他社が追随するかどうかではなく、なぜオペレーターがそもそもこれらのツールを必要としているのかという点にある。スプラッシュ・テックは、F2P体験とサプライヤー非依存のジャックポット・エンジンを活用して、カジノ、スポーツブック、サードパーティコンテンツにおけるエンゲージメント、リテンション、クロスセル、顧客生涯価値を促進した。オペレーターが既存のコンテンツポートフォリオをより効果的に活用できるよう支援するために設立された。

フリー2プレイを通じた筋記憶の構築

ジャックポットとF2Pは非常に異なる提案であるかもしれないが、ウィルソンはその双側を同じ無機質な尺度、すなわちオペレーターに価値をもたらすかどうかに基づいて評価している。

F2Pの場合、そのプロセスは顧客が資金を投じる前から始まる。「それは筋記憶の構築、プレーヤーへの達成可能なインセンティブの提供、そしてゲーミフィケーションに関するものである」とウィルソンは説明する。参加のハードルを下げることで、F2Pゲームはオペレーターとのアクセシブルな最初の接点を提供し、一方での繰り返しのプレイは親近感を築き、戻ってくる理由を生み出す。

ただし、このフォーマットをある市場から別の市場へ単純にコピーアンドペーストすることはできない。「提供物がよりローカライズされているほど、成果が良いことが判明している」とウィルソンは述べる。「相撲からラブ・アイランド、そして主要なスポーツに至るまで、あらゆるものの構築について話している。アイスケージファイトは、我々にとって特定の市場で人気のあるものとなっている」

それは多岐にわたるリストであるが、まさにそこに意味がある。関連性とは、ある市場では世界的なスポーツイベントを意味し、別の市場でははるかにニッチな（アイスケージファイトのような）執着を意味する場合がある。スプラッシュ・テックの役割は、オーディエンスを製品に合わせようとするのではなく、オーディエンスに適合する体験を見つけ出すことだ。

ポートフォリオ全体を網羅する1つのジャックポット

F2Pが親近感を築く一方で、スプラッシュ・テックのジャックポット・エンジンは、ゲーム自体が数十もの競合スタジオから提供されている場合であっても、オペレーターの提供物全体に共通の軸を提供することを意図している。

「ジャックポット・エンジンは、そのエンジンにブランドを付与し、すべてのコンテンツに配置できるという点で稀有な製品である」とウィルソンは語る。「オペレーターとして、50の異なるゲームサプライヤーを抱えている場合がある。提供しているすべてのゲーム上で、ブランド化されたジャックポットを表示できる」

それこそがスプラッシュ・テックが解決するギャップである。多くのオペレーターはすでに強力なゲームライブラリを保有しており、独自コンテンツを持つところもある。しかし、自社でエンジンを構築・運用することを要求されることなく、フルラインナップ全体に配置できる柔軟なジャックポット層を欠いている。

サプライヤー非依存の設計が重要である理由は、オペレーターが単一スタジオの利益を中心にビジネスを組織していない点にある。複数のプロバイダーからポートフォリオを組み立てており、その結果生じるパッチワーク状の環境全体で機能するツールが求められている。スプラッシュ・テックのエンジンは、スロットにとどまらず、スポーツブックのベットスリップ、宝くじ、ビンゴなどの販売時点にも拡張可能だ。

「すべてのゲームサプライヤーおよびすべての製品のバーティカル市場でこの製品を利用可能にしないことは、多大な機会損失となる」とウィルソンは説明する。「プレーヤーがベットを行うあらゆる場所で、ジャックポット・エンジンで勝利する機会を提供すべきである。なぜなら、それは非常に定着率の高い製品であるからだ」

ブランド化されたジャックポットはまた、自社で作成していないコンテンツにわたってオペレーターに可視化されたアイデンティティを与え、サードパーティのゲームを自社のエコシステムにより近いものへと変貌させる。

「そこには巨大で実績のある収益機会が存在するが、プラットフォーム全体および提供物全体にわたって存在するブランドの継続性という意味合いもある」とウィルソンは付け加える。

埃をかぶる製品の余地なし

いかに柔軟なテクノロジーであっても、それだけですべての作業を完了させることはできない。オペレーターが統合を業務の終着点として扱う場合に何が起きるかについて、ウィルソンは率直に語る。

「我々のゲームやジャックポット・エンジンの1つを提供し、それをプラグインしたまま埃をかぶらせて放置したならば、3か月後に戻ってきて『機能していない』と言われることになる」と彼は述べる。「そして私は、『製品にどのように投資してきたのか』と問いかけることになる」

スプラッシュ・テックは、そのオペレーターにとって成功とは何を意味するのかを問うことから始める。新規登録の増加、コンバージョンの向上、ベットスリップの収益化、より高い顧客生涯価値、特定コホートにおけるリテンション、あるいは休眠プレーヤーの再活性化などがそれに該当する。

目的は、初回インタラクションからリピートプレイ、クロスセル、そして長期的なリテンションに至るまで、プレーヤーのジャーニー全体を通じて、より関連性の高いエンゲージメントの瞬間を創出することだ。

「我々はマネージドサービスとして機能しているものの、常に協力関係にある」とウィルソン氏は述べる。「オペレーターとSplashがパートナーシップを築いていることを確認し、要件を理解した上で、それを実現するために動く必要がある」

その管理には、利益率と長期的な持続可能性のバランスを取ることも含まれる。ウィルソンは、ジャックポット・エンジンが商業的成果と持続可能で楽しいプレーヤー体験とのバランスを取る必要があると指摘する。オペレーターは、プレーヤーにとって製品が長期にわたり魅力的かつ公平に保たれることを確認しつつ、貢献度の水準、ドロップの仕組み、報酬の頻度を管理するために十分なコントロールを必要とする。

「プレーヤーの資金を過剰に枯渇させないこと、定着性を確保すること、そしてプレーヤーを遠ざけるのではなく戻ってくるよう促すことと、どのようにバランスを取るのか」と彼は問いかける。「それこそがまさに科学である」

スプラッシュ・テックにとって、最適化とは、安全で楽しい体験を守りつつ、オペレーターに総ゲーム収益を増加させる機会を与えることを意味する。「そのバランスを正しく取ることこそが、我々が存在する理由そのものである」とウィルソンは語る。

実績あるインパクト、買収後の約束にとどまらず

これらは、スプラッシュ・テックが買収完了後に開発を開始しようと意図している機能ではない。その製品は、ComeOnをはじめとする認知されたオペレーターですでにライブ稼働しており、F2Pにおけるパートナーシップの多くは5年目に突入しつつある。

商機上の機密保持により、ウィルソンはそれらのパートナーシップに個別の数字を紐付けることはできないが、ジャックポット・エンジンの実績については明確に語っている。「我々のジャックポット・エンジンを導入したすべてのオペレーターやブランドは、GGRの即座の向上を目の当たりにしている」と彼は述べる。

その影響は製品単体だけでなく、事前の準備からも生み出されていると彼は主張する。スプラッシュ・テックはローンチ前にパートナーと協働し、期待値の設定や関連KPIに基づくパフォーマンスのベンチマーク策定を行った。フリープレイの分野でも、自動的に成果が出るわけではなく、同様に協業体制が敷かれている。

「オペレーターやプラットフォーム側から、製品のアウトプットを最大化するために必要なインフラへの適切な投資が行われている場所であればどこでも、その投資に対して素晴らしいリターン、すなわちROIが確認されている」とウィルソンは語る。

言い換えれば、魔法のような「エンゲージメント」ボタンなど存在しない。そこにはツール、専門知識、そしてその両方を稼働させる意欲を持ったオペレーターが存在するのみである。

通常通りのビジネス…ロケット燃料を搭載して

既存のスプラッシュ・テックのパートナーにとって、「違い」とは混乱を意味するものではない。同社の製品、専門知識、関係性を維持することは、取引中における中心的な考慮事項であった。

「すべての顧客にとって、これまでも、そしてこれからも通常通りのビジネスであり続ける」とウィルソンは語る。

より広範な機会は、オペレーターが直面する細分化の一部を削減することにある。スプラッシュ・テックのジャックポットおよびF2P製品は、ルビープレイのフリースピン、リワード、ミッション、トーナメントを補完する一方で、単一スタジオのゲーム内に囲い込まれることなく、サードパーティのコンテンツをサポートする能力を維持している。

変化するのは、そのビジネスを支えるサポート体制だ。スプラッシュ・テックは20人規模の企業の経営資源から、約300人規模のグループの資源へと移行している。ライセンス、コンプライアンス、財務、テクノロジー、製品、ビジネスインテリジェンスの各領域に厚みが加わるとウィルソンは述べる。彼特有の控えめな表現によれば、各領域に「ロケット燃料が注入された」状態となっている。

ルビープレイのより広範なライセンスの足がかりとディストリビューションにより、スプラッシュ・テックは、単独では効率的に追求できなかったオペレーターや市場へのアクセスを獲得する。

「小規模企業であるため、戦う場所を選ばなければならない」とウィルソンは述べる。「今年中に10のライセンスを取得することはできない。現実的ではない。あまりにも多くの作業が必要となり、我々の注意が逸れてしまう。現在ではルビープレイとの関係を通じてその能力を手にしており、その機会を両手で掴み取っている」

自然な製品上の機会も存在する。スプラッシュ・テックは従来F2P内のスポーツに比重を置いてきたが、ルビープレイは強固なカジノエコシステムをもたらす。ウィルソンにとってこの合意は、スプラッシュ・テックの独自のエンゲージメントに関する思考をルビープレイの世界に持ち込み、スプラッシュ・テックのF2Pおよびジャックポットの専門知識と、ルビープレイのコンテンツエコシステム、市場知識、ディストリビューションの範囲を組み合わせた将来の製品に向けた種をまく機会を生み出すものである。

コンテンツスタジオの向こう側へ

ルビープレイにとって、スプラッシュ・テックはゲームを超えてより広範なコンテンツとエンゲージメントの提案へと移行する手段を提供する。スプラッシュ・テックにとって、ルビープレイはすでに証明された製品をさらに前進させるための到達範囲をもたらす。そしてオペレーターにとっての価値は実用的なものであり、カジノ、スポーツブック、サードパーティコンテンツ全体に配置でき、運用の複雑性を軽減し、プレーヤーが戻ってくる理由をさらに生み出す柔軟なエンゲージメント層だ。

本人との対面

対話を続けたいか。アダム・ウィルソンは、9月29日から10月1日までリスボンで開催されるSBCサミット（スタンドB411）においてルビープレイチームに加わる予定である。オペレーターはそこでスプラッシュ・テックのF2Pゲーム、ジャックポット・エンジン、および持続的なプレーヤーエンゲージメントへのアプローチについて詳細を学ぶことができる。