私たちはFanDuel共同創業者のナイジェル・エクルズに話を聞き、BetHogのプロダクトファースト戦略、AIディーラーの台頭、そして予測市場運営者がギャンブル業界全体に及ぼすリスクについて議論した。
BetHogのCEOでFanDuel共同創業者のナイジェル・エクルズは、AIディーラーがオンラインカジノにおける最も重要な製品変革の一つになると考えている。一方で、スポーツに拡大する予測市場が業界全体にリスクをもたらすことも認識している。
エクルズは先週、BetHogがB2B向けAIディーラープラットフォーム「Sentient Studios」を立ち上げたことを受けて、Gambling Insiderに語った。
会話ではBetHogのプロダクトファースト戦略、AIディーラーゲームがライブディーラーを超える可能性、米国でのB2B機会、そして予測市場への懸念について触れた。
またエクルズは、最近のショートセラーによるSportradarや暗号カジノへの批判についても言及しており、Gambling Insiderはそれを別途報じている。
Gambling Insider：BetHogを立ち上げた際、最大級の暗号カジノ兼スポーツブック運営者になることを目指していました。現状はどうなっていますか。
ナイジェル・エクルズ：多くの企業とは異なる戦略を取りましたが、それで良かったと思います。多くの企業は同じような製品を出して早期成長を見せますが、差別化がないためユーザーは定着しません。
私たちは製品に徹底的に注力する方針を取りました。時間はかかりますが、独自の製品を作り上げました。AIディーラーは約1年かけて開発したユニークな製品です。
市場シェアの面では目標には遠く及びませんが、このアプローチが正しいと感じています。競合は2,000社もあります。
GI：プレイヤーはライブディーラーよりAIディーラーを10倍試しやすいと言われています。リピート率やロイヤルティのデータはどうですか。
エクルズ：v1をリリースして以来、ユーザー数で常にトップのゲームです。最高のライブディーラーと比べても約10倍のユーザーがいます。
いくつか理由があります。まず、アクセスが非常に速いことです。クリックして3秒以内にプレイできます。次に、ライブディーラーに対して少し怖がる人が多いことです。初めて見る人は「見られているのか」と不安がります。
また、BetHogのAIディーラー「サニー」に戻ってくる楽しさについて多くのフィードバックがあります。彼女はあなたを覚え、名前や興味を記憶します。
GI：Sentient Studiosにより、運営者であると同時にB2Bプロバイダーにもなりました。競合他社に競争相手ではないとどう説明しますか。
エクルズ：当初は製品を自社だけで革新しようと考えていました。しかし、暗号カジノは全カジノ市場の10〜15%に過ぎません。自社だけで製品を持っていても残り90%を逃してしまいます。
暗号市場内でも過去3年で大きなシェア変動は見られません。そこで他社にライセンス提供する方が理にかなっています。
長期的にはB2Bライブディーラー事業に期待しています。B2Cも同時に展開しており、両方を運営できることを喜んでいます。
GI：米国の一部州ではライブディーラーゲームを州内の認可スタジオから配信することが求められています。御社のモデルはどう適合しますか。
エクルズ：非常に適しています。州に進出するには費用がかかり、ディーラーも州内にいなければなりません。多くはブランド化されており、初期費用や月額費用、2〜3年の固定契約が必要です。
一方で私たちはパートナーと協力し、ブランドディーラーを4週間以内に最低利用なしで提供できます。スーパーボウルのような大量トラフィック時には2テーブルから100テーブルに即座に拡張可能です。
規制当局の視点では、これはRNGゲームです。アバター自体に場所はなく、現地雇用もありません。
GI：米国市場への参入について以前話していましたが、BetHogの展望はどうですか。
エクルズ：米国ではSentient StudiosのB2B事業が中心です。
B2Cブランドを構築するのは非常に難しいです。巨大な競合が多く、州ごとにアクセス権を得る必要があります。私はその機会に魅力を感じません。
GI：予測市場は米国で最大の話題の一つです。BetDexの経験を踏まえ、米国で予測市場運営者として参入したい誘惑はありますか。
エクルズ：正直に言うとありません。市場は非常に混雑しています。20番目の信頼できる運営者が参入するのを見ると、差別化できるものは何かと考えます。
BetDexはBetfairやMatchbookとしか競合していません。国際市場は米国より大きいのです。
予測市場は少なくとも26年前に発明されました。Betfairは2000年頃に開始し、今もKalshiやPolymarketより大きく、収益も多いと信じています。
GI：予測市場はスポーツブックの売上を意味ある形で奪っていると思いますか。
エクルズ：多くの成長はFanDuelやDraftKingsが進出していないカリフォルニアやテキサスなどの州から来ています。テキサス大学の学生に話を聞くと、Kalshiが最も人気のアプリでした。勢いは確かにあります。
Kalshiの製品は非常に競争力があり、影響力を持ち始めていると考えます。
ただ成長鈍化の背景には他の要因もあります。一つはマージンの上昇です。売上高は減少していますが、マージンが上がりGGRは増加しています。
また、スポーツベッティングで数年ぶりに見られる興奮もあります。予測市場は「勝てる」「利益を出せる」とマーケティングできるのに対し、スポーツブックはそうではなく、それが大きな問題です。
GI：予測市場を支持しつつも、一部のマーケティング倫理に懸念を示しています。具体的には何が心配ですか。
エクルズ：私は予測市場が好きで、25年間取り組んできました。ゲーム業界も同様です。
しかし、業界外の人々が「これはギャンブルではない」と言いながら、業界ではありえない非倫理的なマーケティングをするのは嫌いです。「副収入」や「ギャンブルではない」といった表現です。
ニューヨークの大学のグループと話した際、全員がKalshiのプレイヤーでした。驚いたのは、彼らがギャンブルではないと言い、さらに全員が利益を出しているか出せると思っていたことです。
しかし、彼らの賭け方を聞くと、明らかに利益を出せるはずがありません。
問題はKalshiが「副収入になる」「利益を出せる顧客になれる」とマーケティングしていることです。これは非常に非倫理的だと思います。
私たちがそれは間違いだと声を上げなければ、反発は業界全体に及びます。本当のことが明らかになれば、全員に影響が及ぶでしょう。
GI：業界が軌道修正する時間はまだあると思いますか。
エクルズ：業界内の人間が行うことが重要です。Robinhood、Coinbase、Kalshiは特に行動を変えるとは思えません。
彼らは大金を稼ぐつもりで、倫理を気にしていないように見えます。
これは間違っています。人生を壊すことになり、彼らはそれを気にしていません。ギャンブルは許されるべきですが、利益を出せると誤認させる運営者は許せません。
反発は全員に降りかかり、ギャンブルは閉鎖か大幅縮小を余儀なくされるでしょう。
GI：FanDuelの初期のデイリーファンタジースポーツから予測市場運営者が学べる教訓は何ですか。
エクルズ：FanDuelは立法者と真剣に協力し、製品の正当化と適切な規制を目指しました。
全国的なロビー活動を展開し、2年で22州の法律を変更または明確化しました。ニューヨークも含まれます。
予測市場は逆のアプローチを取っています。立法者や規制当局を敵視し、「裁判で勝つ」と言っています。非常にリスクの高い戦略です。
裁判に負けたら規制当局に許可を求めるだろうと言われますが、全ての規制当局は彼らを最大の敵と見なしています。
裁判で戦うだけの戦略は好きではありません。人々の支持を得る必要があります。
GI：AIディーラー以外に、今後数年でギャンブルにおける最大のAI主導の変化は何だと考えますか。
エクルズ：私たちにとっては、バカラやルーレットのライブディーラー導入が大きな変化です。これらは非常に重要なカテゴリーです。
また、ビジネスの他の部分でAIを活用できることにも期待しています。今日のスポーツブックのインターフェースはスプレッドシートのようです。
エージェントが高度化し、体験の多くを担当できるようになっています。例えば「マンチェスター・ユナイテッドの勝利に賭けたい。良いオッズを探して」と言えるエージェントがあってもいいはずです。
もう一つはVIP管理です。AIがVIPマネージャーになれば、悪い連敗が続いた時に「経営陣と話した。10ドル（約1,600円）のクレジットを差し上げます」など対応できます。
GI：暗号カジノや暗号決済、御社の構築するものについて、まだ誤解されていることは何ですか。
エクルズ：暗号は単なる決済手段です。
ゲーム業界にとって驚異的なイノベーションです。FanDuelでも決済に苦労し、決済パートナーを失う恐怖に怯えていました。つい最近までFanDuelやDraftKingsは収益の約15%を決済手数料に支払っていました。暗号はそれを劇的に改善します。
2〜3年以内に暗号カジノという概念はなくなり、全てが暗号決済を受け入れるようになるでしょう。
今後数年で安定コインや暗号決済の採用がさらに進むトレンドが見られます。
クレジットカードの仕組みから脱却し、VisaやMastercardの壁を取り除く必要があります。これらは成長とイノベーションの大きな障害です。
本インタビューは簡潔さと明瞭さのため編集しています。
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