本稿では、ドミネータープレイのCEOイヴァン・カラシュニクが、製品中心の営業手法からコンサルタント主導の戦略へ転換することで、オペレーターの課題を解決し、価値のギャップを埋めて高影響のiゲーミング契約を成立させる方法を探る。

見込み客が次々と音信不通になるのを目の当たりにする。デモは送った。フォローアップも繰り返した。「興味深い」とチャットに書かれてもそこで途絶える。

一方で、製品は堅実で、数学的根拠も鮮明、アートも優れている。にもかかわらず、営業プロセスのどこかが関連性、明確さ、緊急性を生み出せていないように見える。新作タイトルは空白の市場に入るのではなく、順番待ちの列に加わるのだ。

それはiゲーミングの事業開発において、流通が重力のように作用するためである。オペレーターが即時の商業的魅力を感じなければ、契約は成立しない。

ゲームの機能より前に、彼らは収益面を重視する。例えば、なぜトッププロバイダーが前四半期にブラジルで突然パフォーマンスを落としたのか、なぜクラッシュセグメントがTier-2の地域で露出不足なのかを理解しているかどうかだ。

ここが、iゲーミングパートナー契約における賢明な営業の出発点である。

契約が成立しない理由とその解決策

  • なぜなら、あなたが適切な質問をしていないからである

契約の半数以上が成立しないのは、営業マネージャーが潜在的パートナーの立場に立てていないためである。

「どんなゲームを探していますか？」と尋ねるのとと述べている。

「過去60～90日でトラフィックの構成に何が変わり、現在のプロバイダーを見直すに至ったのですか？」と尋ねるのでは大きな違いがある。

「ポートフォリオのゲーム数がパートナー数を決めるわけではない」とドミネータープレイのイヴァン・カラシュニクCEOは語る。「何百ものタイトルを誇っても、パートナー数は中程度にとどまることがある。理由は、潜在顧客に質問をしないからだ。売るのではなく、コンサルタントのように特定の問題に対する解決策を提案すべきだ。」

質問は単なる礼儀的な会話の始まりではなく、契約締結のためのツールである。オペレーターは答えを話すプロバイダーよりも、質問で考えられるプロバイダーを信頼する。

「最初の電話で私はパートナーの現状を深掘りする。何がうまくいっていないのか、新しいゲームを探す理由、現ポートフォリオのパフォーマンス、問題点はどこかを聞く。

そして、ドミネータープレイがどのようにそのギャップを埋められるかを結びつける。売り込みではなく、共に適切な方程式を作り上げ、彼らのビジネスに本当に機能するものを見つけるのだ」とカラシュニクは付け加えた。

契約が「ゼロクロージャー」状態に陥る理由は以下の通りである。

Value explanation gap Provider struggles to clearly explain why this beats what they already have Decision inertia in large teams Too many stakeholders, no one empowered to finalize ROI proof demand escalation Operator raises the bar for proof with every call Next-step ambiguity Calls end without clear next steps or commitment Feature fixation trap Conversation stuck on product details instead of the commercial agreement Insufficient post-integration promo roadmap No clear long-term value "Send more info" cycle Repeated requests for decks/data used as a delay tactic
  • オペレーターの課題に対処する

iゲーミングの営業マネージャーに多い誤解は、オペレーターが新しいゲームを探していると思い込むことである。実際には、彼らは課題を解決する製品やツールを求めている。

  • 収益。プロバイダーはオペレーターの収益KPIに連動すると利益を得る。つまり、自社の利益と同等かそれ以上に扱うことを意味する。プロバイダーが選択肢から外れない提案は次のように聞こえるだろう。「当社のゲームを導入すれば、1ゲームあたりのGGRが向上し、プレイヤーごとのベット量が増加、ARPDAUも強化され、収益パフォーマンスが10倍に成長する。」
  • プレイヤー獲得および維持コストが上昇している。トラフィックは高額であり、カジノ運営者はプレイヤーがすでに12件のカジノ広告を見て、6回リターゲティングされ、4つのボーナスを比較し、感情的に「ウェルカムオファー」に鈍感になっている環境で競争している。コンテンツを維持インフラとして位置づけ、運営者がすでに過剰な費用をかけて獲得したユーザーのLTVを向上させる手段とすべきである
  • 柔軟性の欠如。非柔軟なRTPとボラティリティは「ワンサイズフィッツオール」の数理モデルとなり、セグメンテーションの障壁となっている。高額プレイヤーは差別化された体験を得られない。低額ユーザーはVIPと同様の経済行動を示す。異なるプレイヤータイプに対してゲームの価格設定を変える能力を提供すべきである
  • 盲目的に提案してはならない

「パートナーと電話する前に準備をする。彼らのサイトやロビーを確認し、提携プロバイダー、RTPやボラティリティの設定、好むジャンルやゲーム設定、ターゲット地域、トラフィックの出所、プラットフォーム構成、最近のiゲーミング提携に関するニュースなどを調べる。これにより、彼らのビジネス運営の基盤が理解でき、ドミネータープレイがどこで役立つかが見えてくる」とカラシュニクは述べている。

  • パートナーシップは「ゲームを売って消える」という姿勢で臨んではならない

iゲーミングにおける戦略的パートナーシップは「契約成立後に音信不通」ではない。エコシステムに留まり、データを分析し、ローンチ後の動向を見守る。多くのゲームスタジオが避ける不都合な真実は、契約成立が勝利ではないという点だ。契約後のパフォーマンスこそが勝利であり、それ以前は単なる手続きに過ぎない。

最終的に問われるのは「契約を締結できるか」ではなく、締結後にパートナーが本当にあなたを継続的に必要とするかどうかである。